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潜在的欲求にアプローチする集客・営業術
今回は潜在的欲求にアプローチして集客・営業に繋げる方法を紹介。
いくつか具体例を出しながら解説していきます。
「ベネフィット」ではありません
潜在的欲求というと「ベネフィット」という言葉を思い浮かべる方も多いはず。
ベネフィットは「利益」という意味を表し、ビジネスシーンにおいては「その人が受ける具体的な利益・恩恵」といった意味合いで広く使われています。
メリットとベネフィットの違いを比べると下記のような感じ。
メリット
「3週間で理想の体型になります！」
※その商品の特徴や売り
ベネフィット
「これで異性にもモテモテ！」
※メリットの先にある恩恵
セールスを行う際は、ベネフィットに訴えかけるのがコツとされていますね。
ただ、この記事ではベネフィットよりもさらに潜在的な欲求について言及していきます。
ベネフィットよりも潜在的な欲求
ここからは、あくまでも僕の考え方。
ベネフィットは、どちらかというと「自覚している」欲求。
（顕在化している欲求）
上で書いた「モテモテ！」という文言、つまり「モテたい！」という欲求は自覚していることが多いですよね。
今回紹介する潜在的欲求は、比較的「本人も自覚していない」欲求です。
それこそ、裏の欲求ともいえるでしょう。
潜在的欲求に訴えることの重要性
今の時代、「安価で良質」なもので溢れかえっています。
大手のコンビニや牛丼チェーンは、その最たる例。
正直、「美味しい食事」だけならコンビニで手軽に済ませられるんですよね。
それ以上の安さ・品質を実現できるのなら苦労はないですが、現実問題として難しい。
だからこそ、潜在的欲求に訴えるのが得策。
これは、勝負どころをズラした戦略なんです。
潜在的欲求を利用した具体例
さて。
それでは、実際に潜在的欲求に訴えかけている例を見てみましょう。
バイク雑誌などに付いてくるグラビア写真
バイク雑誌などに付いてくるグラビア写真なども、上手く潜在的欲求にアプローチしていますね。
- 表の欲求
バイクの最新情報を知りたい。 - 裏の欲求
グラビアアイドルの水着写真を見たい。
「売上の一部を動物保護団体へ寄付しています」
店頭で見かける「商品の売上の一部を動物保護団体へ寄付しています。」というのも、結果的にではありますが潜在的欲求をくすぐるアプローチ方法。
- 表の欲求
動物たちの力になりたい。 - 裏の欲求
「動物想いの自分」を演出したい。
「紙皿や紙コップを使っています（プラスチックごみを出しません）」
飲食店などの
「紙皿や紙コップを使っています。」
「プラスチックごみを出しません。」
という触れ込みも使えますね。
- 表の欲求
環境問題の改善に寄与したい。 - 裏の欲求
異性とデートした時など「環境問題について考える私」を見せられる。
まとめ【集客や営業で使える「潜在的欲求」を満たすワンスパイス】
例えばデートする時、単にお腹を満たしたいからではなく「相手との思い出を作りたいから」その店に入るんですよね。
そのあたりの裏の欲求を理解し、ターゲットを絞ってアプローチしてみてください。
ではでは～。